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创业项目是否有价值?验证秘密的2个方法:增长假设与价值假设

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樊登低风险创业课 验证秘密的2个方法:增长假设与价值假设

这一课我们讲增长假设和价值假设。就是你说我找到了一个问题,我有一点小秘密,怎 么验证呢?怎么证明你找的那个问题是真问题呢?怎么证明你找到的那个秘密是真秘 密?这里边最重要的方法就是,你需要验证增长假设和价值假设。

首先验证价值假设。

价值假设就是这事儿到底有没有价值?真有价值还是假的?那个车上顶一锅盖那个东 西,他从来就没有验证过。他的办法就是告诉我说:“我问过我的朋友,他们都想要。” 我问过我的朋友,他们都想要。有用吗?没用。你没有勇气去验证这件事,你只是想听 点好听的。

很多创业者最大的问题是他不敢挑战真相,他的办法是"我不能够经过一段时间的努力 以后,证明我的方法是错的,或者证明我的这个梦想对这个世界并没有价值。

我们在西安有一个会员,这女孩是广播电台主持人,自己发现了一个市场,她说:“樊老 师,我听了你的那个创业的书,点燃了我创业的梦想,我决定要创业,从广播电台辞职 To ”她做夜间谈话节目,每天晚上都有人跟她倾诉,说:“我跟我妈关系不好,但其实 我很爱我妈,我没法跟她说,我现在跟你说一说,希望电波能够带给她 后很感动,每次节目做得很感动,她说:“你看,这就是市场。”

啥市场?你不是不好意思跟你妈说吗?你跟我说,我给你录下来,然后给你做成广播 剧,我配上音乐,一到那个关键的环节,那个音乐声就响起来了

做好以后催泪。然后你妈妈过生日的时候,《烛光里的妈妈》放给你妈妈听,然后加上 你说的话,录下来,播放。一次收费不要高,收个几百块。我觉得做个生日庆典,总比 蛋糕好吧?你送她个蛋糕,你有送这个好吗?蛋糕要几百块,这个几百块不算多吧?对 我们来讲录音也很便宜。”

'我的老父亲'

她就想到这一层,想到这层以后,她也没跟我商量,虽然她说是受我的影响,其实根本 没见过面。就是听那个书,然后她就说:“辞职了,创业”。女孩子创业特别讲究姿势, 就跟女孩子打高尔夫球一样,打得好不好不重要,姿势一定要好,姿势要优雅,怎么做 呢?就得有办公室,办公室就得装修的好看一点, 能在郊外,你要在市中心。

所以这姑娘回家卖了一套房,又凑了几个股东,弄了300万。在西安弄300万很大一笔 钱了,然后拿300万租了一个300平米的地方做了一个咖啡馆。她想的很好,她说:’'你 看我中间搞个录音室录音,旁边咖啡馆还能卖咖啡,这不就赚钱了吗? ”又涉入了另外 一个深不见底的行业,就是又搞咖啡馆,然后就开始折腾。

后来有一次我回西安,我妈过70岁生日,我回西安去操办这个活动的时候,她听说了跑 来说:“樊老师,你妈过生日? ”

我说:“对。”

“你能不能录一段跟你妈说的话?我帮你做成这个音频,到时候在这个生日宴会上播出 来给你妈听,你妈肯定很感动。"

我说:“这我受不了,我自己我现在都说不出来,我有啥话跟我妈直接说了,你找我姐 录。’‘我把我姐推给她,我姐跟她磨了两天,每天在那念,然后讲,讲完我姐说:“算 了,别播了,别播了。”我姐也撤了。不要钱,免费给我们做,西安最好的DJ,我们不 做。

就是你要攻破这个用户的心理是多么困难的一件事。就她当面没法说,录成音也不好意 思说,这是特别痛苦的一个事儿。

后来我见她我就问,我说:"你这干了半年,成功过吗? ”

她说:“付费的反正一个都没有,干了半年,一个付费的都没有。”录了几个免费的,给 朋友帮忙的那种,人家怎么处理?她也不知道。

“你那咖啡馆呢? ”

“咖啡馆不挣钱,每天都是学生在这写作业,点一杯柠檬水坐一天,赶也赶不走,没法 整。”
后来300万亏空,跟老公吵架,跟合伙人也吵架,合伙人说:“你把我骗了,你弄那么多 钱。”生意赚钱的时候大家就好一点,赚大钱的会吵架,生意最愉快的时候就是挣了一 点钱不赔,但是死不了,这种时候股东一般都不吵架,很开心,有希望。但是如果这个 生意赚了大钱,可能会出现矛盾的利益纷争,赔钱就很糟心,赔钱就是追究谁的责任, 最后就关张了。现在还是靠做广播电台DJ赚钱,打工赚钱。
这里边的问题在哪?她投了300万之前,做出那个创业的姿势之前,她有没有验证过? 就是有很多东西都是soundsgood,就是“听起来很棒,听起来觉得很好",这概念听起来 很性感。但是你不去验证它,你没有试过,你没法知道它是对,就这个道理。

所以樊登读书在创业之初,我们是严格按照这个逻辑来的。就是好多人问我说:“你创 业有没有至暗时刻?有没有睡不着觉的时刻? ”有好多人喜欢问这种问题,我说:“没 有,挺好的,一直睡挺好。”为什么呢?我说:“因为我做的每一件事,我最起码都知道 原理,我都知道为什么要这样做,这是哪本书上写的,它会怎么样?能有这个原理。”
我在我们公司里的时候,我就要求我们公司的员工说:“你们要提一个提议你要做什么 事,你告诉我原理,你在哪学的?哪些数据支持的?你为什么做这个动议?没有原理的 事尽量少做,也说不能说不能做,你总有未知的部分,但是你要尽量少做,要尽可能地 找到原理才做。“

别人讲说:’'那你这样不是书呆子嘛?要尽信书不如无书,你哪有这样崇拜读书的?’'没 错。这个世界上书上写的东西未必都对,那我的感悟是总比你自己想的强,书上写的就 算错了,都错得有谱,你要错了,就没谱了,那就错好多。

所以你们一定要警惕,这个世界上的很多俗语,俗语是非常危险。比如说“尽信书不如 无书",“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”这样的话等等。凡是这样的押韵的词都容易催眠你。 人特别容易被押韵催眠,你只要听到一个押韵的说法,你就听到说:“嗯,有道理。"但 是实际上,你可以用押韵的方法,创造一个跟它完全不同的词,觉得也有道理。人的大 脑就这么简单,人的大脑就喜欢听押韵,押韵就觉得思考过,但实际上No pay.no gain, 11书中自有黄金屋”,“书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。”你一听押韵觉得太棒 了 ,其实不是。

你们必须通过《思考快与慢》这样的书,通过丹尼尔•卡尼曼这些心理学家,去深度的 剖析这个东西的原理到底是什么?它能不能够连接到你的神经元上?能不能够连接到你 的神经递质上?让我知道一个人之所以做这样的事,是因为你的生理发生了改变,这才 是核心。

所以当我们在一开始创业之初,我所做的事就是一分钱都不投,我就不需要创业的姿 势。那怎么验证呢?我首先找到了一个问题,这个问题就是,我发现我身边大量的人生 活得很痛苦,原因是什么呢?不读书。原因是他们根本不知道怎么处理这些问题,比如 说怎么带孩子?不会;怎么跟老公、老婆相处?不会;怎么创业?不会;跟父母沟通也 不会,就是所有的东西都不会,竟然也能活到现在,代价是什么呢?就是横冲直撞。我 能看到很多人在生活当中,唯一工作方式就是横冲直撞,就是想干什么就干什么,想跟 谁发飙就跟谁发飙,或者想多痛苦就多痛苦,把生活折腾的一塌糊涂。

有一个俗语讲得特别好,叫“大象闯进瓷器店",就是我们像一个闯进瓷器店的大象一 样,把这个瓷器店折腾的一塌糊涂,最后说:“生活就是这样”。好多人就觉得生活就这 样,你还能怎么着呢?但是我明明看到书里边不是这样写的,书里边有很多方法,哪怕 你用上一点点都会不同。

就比如说,你会《关键对话》,你跟别人谈话肯定不一样;你会主动积极的心态,你处 理问题肯定不一样;你会《第三选择》;你会跟孩子说,《你就是孩子最好的玩具》, 情感引导。任何一个东西,你学会一点点,你的生活都会变得不一样,但他们就是不 学,这是不是一个社会问题?我发现了这个社会问题以后,我就说:“那我来解决这个 问题。”

我就开始探索,怎么能够带大家一块读书?我那时候就一个人,也没有团队,也没有什 么。我所能够掌握的最高级别的IT技术,就是发电子邮件,所以我的第一代产品出来就 是PPT,我讲课的时候跟他们讲,我说:“我把我读过的书,写成一个PPT发给你,每 年给你写50个PPT,我每年给你摘50本书的PPT, 3000字到5000字,发给你,只收 300块,要不要? ”

你们现在想想,假如你不知道樊登读书的话,我现在告诉你说,“我给你写PPT, —年 摘50本书,你相信樊老师的品味,樊老师不会乱读书的,一年300块,50个PPT要不 要? ”还有人要。人就很奇怪,人就不理性,就是因为他在买这个东西的时候,他不知 道自己不爱看PPT,他觉得买了就是知识,“我只要把它买了,我最起码我就拥有了这 个读书的可能性。”

所以每次我一讲完,
说。”后来,我就把我的课程助理,就给我代课的那些大学老师、那些助教,就变成让 他们帮我收钱,每次我一讲完,就有人交钱,那会还没有微信支付的时候,我就开始 收,收好多钱。

底下就有学生说:“我要"或者说“樊老师,怎么买? ”我说:“课后最多的一堂课,在深圳讲了EMBA的课,一下子收了6万块钱,200人入会,就是有人是 直接买20张卡的。他说:“樊老师,你讲课讲得特别好,我给我所有的员工订一份,买 20张。"20张其实就是20个乘以50个PPT。

我这个创意是从哪来的?我这个创意是来自于我在做《管理学家》杂志的时候,那时候 我做了一份杂志《管理学家》,是国家发改委的一个杂志。我作为总经理到处去找人订 阅,特别焦虑,没钱,那时候脆弱性极强的生意。因为你每个月都要印,印杂志要花很 多钱的,浪费很多纸张,砍了很多树,然后还卖不出钱来。

我去找fasco的老板,fasco就是外企人力资源服务中心公司,找那个老板说:“能不能 订我们的杂志?”

那大哥特客气,大哥说:“我们现在都不看杂志了。”

我说:“那你看什么?”

他说:"我们看这个。”他就打开电脑给我看,一个word文件,这个word文件是每天有人 发给他的。有一群博士生,大家在一块,把全球今天对中国的重要报道翻译成中文。你 看不懂外语,但是你要知道全球对于中国的评论信息,所以我全球对于中国的报道,各 种语言的都翻译成一个文件,每天像通讯一样发给你,都是大佬,这帮大佬一看愿意。

我说:“这多少钱? ”就一个word的文件。

他说:“一天一份,一年5000块。”

我说:“那这个有多少发行量? ”

他说:“据我所知,在中国大陆二十万份。”

二十万份发行量,你算一下多少钱?十个亿,不费什么劲,就十几个博士生,把这事干了。

我说:“word文件转发不就完了吗?粘贴、复制、转发,你也可以干这生意啊。”

他说:"我们一开始是这样的,别的朋友发给我了,我一看觉得挺好的;第二天又发了 一个,我觉得挺好的。你这么有体面的人,你不好意思第三天给人打电话说'你今天咋 没发?’再发一个给我。”都是讲究体面的人,所以问:“怎么订的? ”对方说"五干。”“五 千不贵。“

他挣的这些觉得五千块钱不贵的这些人的钱。所以这些人没有动力去转发、复制、粘 贴。你真正愿意转发、复制、粘贴那些人,你也挣不着他五千块钱。你就让他们复制就 好了,他们随便复制,反正只要他别做生意,他要拿这事做生意,你就告诉他;他只要 不做生意,随便他去弄。

因为我这个人群我就不要,就搞二十万份,够了,就十个亿。

所以我当时就这么想法很简单,我说我这P PT你们拿去, 我也不加密,我也不会加密,你们爱转发,就转发。微软就是靠盗版做起来的,盗版做的越多,愿意接受这个事越 多。我还有份情怀在,让更多花不起三百块钱的人过上更好的日子,怕什么?所以你发 现你怎么算都不吃亏。你能挣钱,就挣钱,挣不着钱,挣情怀。

然后就开始搞 搞了大概不到一个微信群的人,但是没有一个人给我回馈,说“读了 你的PPT我深受感动,我们全家都读你的PPT,我们现在已经完全变得不一样。”没有 一个这样的反馈,后来我甚至打电话问,我说:“PPT怎么样?收到了吗?读了没有? ” 两个人特客气说:“收着了,还没时间,没读,我们放着过年一块读。”五十个PPT过年 一块读?开什么玩笑?所以就证明这件事这样做不对。但是有没有意义?它验证了什 么?它验证了一个非常重要的东西,就是价值假设,就是证明有人愿意为这件事买单, 这是核心。

所以你知道我为什么做樊登读书做这么坚定?就是我一开始就收赛。但是我为什么这么 坚定觉得这事肯定能卖?因为我卖过,能卖出去呀,所以我就坚定这事肯定能卖得掉。 那有人就质疑说:“你能卖出去就证明他能都卖出去吗?"

我说:“就这样,我能卖出去,那别人肯定就能卖出去,人跟人都一样。”

他说:“那是因为你是个老师,你会吹,你在台上能讲,你忽悠别人,给它卖出去了。”

我说:"那你就好好训练你的销售人员,你既然能够卖出去,你的销售人员会说话,他 也能卖出去。唯一的问题是你没训练他,你没有给他足够的能力。”

你心中很坚定的相信这个事卖得掉,唯一的问题就在于你是不是好好卖?你是不是下功 夫?那像和这个那时候的这些互联网精神的 to VC的企业的人,他不是没有这个机会, 他唯一的问题是他觉得融资更快,他觉得下功夫去卖这个东西太费劲,管那么多代理 商,那么low,烦不烦?代理商跟你吵架,然后这造反那造反,打官司,一大堆事,他 觉得烦,不愿意干。你看,当别人觉得烦、不愿意干的这些事情,你如果能把它干好, 这是什么?就是秘密啊。别人管不了渠道,你能管渠道;别人没有代理商,你有代理 商。这就是护城河,这就是秘密。

当你下了功夫把这事做好了以后,你发现这下子别人跟你竞争,内容产品说我们也做很 好,然后你找我说:"樊老师,能不能在你们这卖? ”变成我们的产品了,卖就好了,这 就是构筑了一个秘密出来。
所以你要能够坚定的相信这事能做到,你必须得去验证,哪怕卖的是一个错误的产品, 也要验证它的价值,这个市场有人愿意付费,千万别用问的,用问的没用。

咱们的学员,跟我们去欧洲的,想创业,还没开始呢。他要做一个拉伸馆,你们剖析一 下,他学瑜伽的,他说拉伸对一个人很重要,有很多人需要被动的放松练习,跟我讲一 套,就是你一个职场的女性,你身体不好,你又没时间锻炼,他说你每周只要来拉伸两 次,“经长一寸寿长十年”你听说过吧?押韵的这种话,就是只要我能够每周帮你拉伸两 次,你的身体会好很多,气血畅通,精力很旺盛,你觉得这个生意行不行?

你们有没有见过那个日本有一家公司,剪头发的,做什么呢?只剪头发,小小的一个 店,每个人往那一坐,剪完就走。什么洗剪吹的都没有,就是剪,剪完就走,生意特别 火。我们中国的理发店越做越复杂,后来连精油、开背都有,连各种什么干细胞都在美 发店里卖,越做越复杂。但是日本这个人就剪发这一件事。那我们过去的健身房的办法 都是越做越复杂,瑜伽也进来,什么也进来,场地越来越大。到最后你发现脆弱性越来 越强,就是不赚钱。
那么他说:“我能不能够做一个小小的店?就只拉伸。”所以他们起个名字叫“拉伸之 王”,我一开始以为是卖拉面的,拉伸之王,就是白领下班来办个卡来拉伸一下,几分 钟弄完,如果觉得爽的话就接着续卡,您觉得生意行吗?对,你们回答“行”和“不行”, 都不是我们的学员。上我们这个课以后,你就要学会说"试试才知道”,因为没有人能够 判断,我也没法判断。

怎么试?试的最好方法就是卖,而不是问。比如说,我在这个课堂上,发起人说“我现 在给大家做促销,今天晚上谁愿意让我帮你们做拉伸的举个手。”全举手,你看到吧? 干万别这么做,没用。沾便宜的事大家都举手,说“我愿意试。”免费的大家都愿意试, 你说"我不要紧,我一开始尝试,我想多积攒点经验。”你去弄,弄完以后,你问:“怎么 样?大哥,感觉舒服吗? ”

“很爽。"

“下次还来吗?"

“还来。“

骗你的,没用,因为他没花钱,没花钱的时候你拉完了,他还说“你这个手艺我觉得不 行,卖不了,你别做。”哪有这么差的人性?那大量的人免费吃东西,你喝的酸奶,你 说难喝吗?你不能说难喝,你免费喝,说难喝,你像话吗?

所以有人做这个事,是产品已经成功了,人家是免费送给你们的,这个不是验证这个市 场,分清楚。千万别我说了这件事以后,你们谁都不送东西了,也不行。送东西是情 分,送东西是“我这好东西送给大家”,是情分。试验一个市场的时候不能送东西,试验 一个市场的时候你得卖东西,你想办法问,哪怕我这个拉伸,现在没法让你办年卡,次 卡行不行?你花100块,帮你做拉伸,行不行?这个叫做价值假设。

当你能够通过一系列的行为去验证这个价值的时候,这才是迈出的第一步。我当时就第 一步成功了我觉得有价值,所以我敢做这件事。但是更要命的是第二步,增长假设。

就比如说,拉伸发起人给大家拉伸这件事的确很受欢迎,有人愿意花10万块钱办卡让他 拉伸,但是前提是“必须是你,换人不行,换个男技师,不行,不要。”完了,这下你会 发现复制很困难。就是第二个假设叫增长假设,更难验证,就是它得能够让你看到快速 的爆发的那个力量。

我当时怎么验证增长假设呢?就是当我通过电子邮件验证了价值假设,但是没有增长的 时候,没有客户带客户,全是靠什么来的呢?幸亏我会讲课,你们每一个创业者最好都 能够学会讲课,讲课是最省钱的推广方式,立刻就能收钱,甚至还能挣点讲课费,多愉 快。

所以如果你做一个CEO,做一个创始人,你会讲课,你就可以获得最起码勤奋的收 入。所以我那时候发电子邮件的客户收入都来自于:我讲一堂课,收点钱”。,这个是 线性的发展方式,Y=N*X,就是我的收入取决于我多勤奋,我只要讲课足够多,我就能 赚的钱足够多,所以这条曲线是这样直线向上的,它不会有什么大的前途,它没有验证 我的增长价值,它只是验证了这事有价值,有人愿意干。

后来我说:“不行,这样下去的话,这事没法干,还得给人退钱。“我这个人做人的原则 就是“从来不退钱”,那怎么办呢?

所以那时候我就把他拉成一个群,拉成群以后在群里边给人讲课,也不用花钱,腾讯出 平台,网络是wifi,你怕啥?我就撼着手机这样讲一分钟,松开,讲一分钟,松开,就 这模式。把一个群很快讲满,讲满了以后就有很多人说:“特别有收获,特别好,好久 没学习了,真是很棒。”那时候这个江湖上根本就没有这种学习平台,根本没有这种学 习方式,所以当大家能够从网上听到一本书,觉得太颠覆了,太好了。

然后就有很多人问,说:“我能不能推荐给朋友?"

我说:“当然可以。"我要的就是这个效果。

说:“我的朋友加入怎么办?"

我说:"发红包就可以。,然后就300块、300块收过来,就两个群。两个群,我也没有别 的技术,因为我也不会弄群直播,那都后来的事,都不会。我就买两个手机,两个手撼 着,就那个时候我就每天晚上在家里边,就这样两个手撼着讲,讲一段松开,讲一段松开。

讲到1000人,两个手就用了两周,就是当你用两周时间能够从500人直接涨到1000人, 证明什么?增长,而且增长速度很快,而且一旦这里边产生了客户带客户的效应,就是 有很多人不是上过我的课才来的,而是来自于他听他的朋友说有个课,他也想来。证明 了这事绝对可以。

所以当你把这两个东西验证了以后,这事才敢干,否则的话不敢干。

 

 

文章出自于:

樊登低风险创业课:打造稳定现金流(高清视频)百度网盘

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